登泰山而小天下 品白金后再出發(fā)
發(fā)布日期:
2020-10-29

?泰安因泰山聞名全國(guó),也因泰山酒廠聞名酒圈,泰山系列產(chǎn)品以其中低端的價(jià)格,深厚的泰山文化影響力在泰安有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位,即使在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,白金酒仍然在泰安酒水市場(chǎng)日漸崛起,成為中高端商務(wù)用酒的主要選擇,這樣的影響力就來源于2013財(cái)年白金酒模范經(jīng)銷商楊成華的不懈努力。

未接觸白金酒之前,楊成華是泰安地區(qū)著名的汽車代理商,掌握著東風(fēng)標(biāo)致、北京汽車等在泰安的代理權(quán),出于對(duì)白酒的喜愛和工作的需求,他每年都有幾十萬的用酒量,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他接觸到了白金酒,了解到醬香酒的健康屬性后,決定放棄飲用幾十年的濃香酒開始飲用白金酒。2012年11月,“白金酒禮行連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新論壇”在上海隆重舉行,作為白金酒的忠實(shí)消費(fèi)者楊成華參加了這次活動(dòng),對(duì)白金酒禮行模式深入了解后,他決定加入白金酒陣營(yíng),共享白金財(cái)富。

2012年12,白金酒禮行泰安高新店正式開業(yè),多年在汽車領(lǐng)域積累的資源讓他的開業(yè)酒會(huì)聲勢(shì)浩大,動(dòng)銷驚人。楊成華對(duì)開業(yè)酒會(huì)卻有不同的態(tài)度: “他們都是我的老客戶,是為了給我面子,買酒是為還我的人情,白金酒在泰安才剛剛開始,我的工作也剛剛開始?!?/span>

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狠抓戰(zhàn)術(shù)

??? ? ? 進(jìn)入2013年,楊成華開始大規(guī)模做一桌式品鑒,親自講解白金酒的文化和健康屬性。在一次冬季的一桌式品鑒酒會(huì)上,酒剛倒進(jìn)酒杯里,出現(xiàn)了渾濁,各種想法在他頭腦里轉(zhuǎn),酒質(zhì)不過關(guān)?運(yùn)輸過程漏酒?酒杯不干凈?排除了各種可能后,他突然想起醬香酒由于純糧釀造,可能會(huì)在低于10°C時(shí)產(chǎn)生渾濁。他立刻握緊杯子,對(duì)當(dāng)天的客戶說:“今天我給大家用白金酒變個(gè)魔術(shù),各位的酒都出現(xiàn)了雜質(zhì),我的卻沒有!”他松開手,酒杯果然澄澈透明,沒有任何雜質(zhì)。“通過這個(gè)小實(shí)驗(yàn),我那天的客戶所有的注意力瞬間就都被我抓住了,讓我講解其中原理,當(dāng)我講解了白金酒純糧釀造,不添加任何芳香物質(zhì),不以水兌酒的釀造工藝后,都表示出贊許,也更認(rèn)可了白金酒的品質(zhì)?!?/span>

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????????白金酒禮行泰安高新店董事長(zhǎng)楊成華

資源互補(bǔ)

?

????????2013年開始,白酒行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期,無論是酒廠還是經(jīng)銷商都在改變自身的經(jīng)營(yíng)策略以適應(yīng)高速變化的酒水市場(chǎng)。憑借多年的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)嗅覺,楊成華意識(shí)到跨界整合資源將是2014年?duì)I銷的重中之重。

????????為促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展,泰安市政府每年“五·一”都會(huì)在市政府舉辦大型春季車展,作為當(dāng)?shù)刂嚧砩?,楊成華每年都會(huì)應(yīng)邀參加車展。2014年,楊成華有了大膽設(shè)想,“可不可以把酒帶到展會(huì)上?我們汽車的目標(biāo)消費(fèi)者都是有一定經(jīng)濟(jì)水平的中高端消費(fèi)者,正好與白金酒的目標(biāo)消費(fèi)者吻合,讓兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)展會(huì)上,不正是互相帶動(dòng)的好時(shí)機(jī)!”于是他與客戶經(jīng)理一起制定了大膽的計(jì)劃:買車送酒,買酒送車!5月1日當(dāng)天,凡在楊成華展位購車交納2000元定金即可免費(fèi)領(lǐng)取白金醬酒(紅醬A3)兩瓶,交納1000元定金可免費(fèi)領(lǐng)取白金國(guó)典干紅葡萄酒兩瓶,除此之外他還有更大膽的想法,買18萬元酒送標(biāo)致207一輛,活動(dòng)在車展當(dāng)天獲得了巨大的成功,現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的十幾箱白金醬酒(紅醬)很快全部送出,并且送出一輛標(biāo)致207?!百I酒送車可以說是展會(huì)的爆炸新聞,很多消費(fèi)者慕名而來,不僅促進(jìn)了車的銷量,更重要的是為白金酒做了免費(fèi)廣告,擴(kuò)大了白金酒在泰安的影響?!?/span>

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堅(jiān)持送酒

????????開始經(jīng)營(yíng)酒以來,楊成華始終堅(jiān)持送酒。“送酒的作用在于培育一個(gè)團(tuán)隊(duì)的口感,它可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),帶動(dòng)周邊的潛在消費(fèi)者,并且產(chǎn)生持續(xù)動(dòng)銷?!?013年以來,楊成華先后自費(fèi)定制了尤洛卡集團(tuán)貴賓專用酒、莫頓集團(tuán)貴賓專用酒、泰開集團(tuán)貴賓專用酒,每項(xiàng)定制都有幾十箱,對(duì)于這筆費(fèi)用,楊成華說“任何事業(yè)的成功都需要前期投入,營(yíng)造消費(fèi)氛圍。醬香酒在北方的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱,所以消費(fèi)者更需要培育,品鑒就是最好的培育方式。泰安高新禮行截止目前為泰開集團(tuán)定制了25箱銀如意,這些產(chǎn)品被安排到泰開集團(tuán)的20個(gè)子公司,影響迅速提升,目前泰開集團(tuán)已經(jīng)成為我們的客戶,未來白金酒禮行泰安高新店還將繼續(xù)為泰開集團(tuán)開發(fā)白金酒的系列產(chǎn)品,讓他們感受白金酒的不同口感,滿足招待的不同需求?!?/span>

????????“2014年公司為我們制定了新的營(yíng)銷策略,我特別感謝公司推出的‘白金商業(yè)文化之旅’服務(wù),這能讓我們的客戶更深刻的認(rèn)識(shí)茅臺(tái),了解白金酒,為經(jīng)銷商開發(fā)大客戶提供強(qiáng)有力的支持?!睏畛扇A還表示,2014年他將緊跟公司步伐,在維護(hù)好老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶,落實(shí)對(duì)客戶的各項(xiàng)服務(wù),堅(jiān)持做好送酒、一桌式品鑒等各項(xiàng)工作,遇到困難迎難而上,與公司一同共謀白金酒大計(jì)。


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